客付けに強い不動産業者・物件の特徴と、業者の選定ポイントを解説

客付けを行う場合、不動産業者に依頼するケースと自ら行うケースの2つがあります。どちらが良いとはいい切れませんが、それぞれの特徴とメリットデメリットについては把握しておきましょう。加えて、自ら客付けを行う場合の注意点についても紹介します。

不動産業者に客付けを依頼するケース

専業のオーナー様でない限り、ほとんどのオーナー様は不動産業者に客付けを依頼するのが一般的でしょう。客付けのみならず、物件の管理業務も行ってくれる不動産業者であれば、空室リスクへの未然・即時対応も可能なケースが想定されます。業者の形態や実績に左右されることはあるかもしれませんが、多くの場合は不動産業者に客付けを行ってもらうほうが客付け力は強いといえます。

自ら客付けを行うケース

不動産業者を通さず、自力で客付けを行うオーナー様もいるかもしれません。この場合、物件の数や質、また不動産運営に関する自身の知識や経験、頼れるツテなどにより客付け力の強さは変わります。例えば、立地に恵まれ設備も申し分ない賃貸物件1棟を保有しており、管理業務のみを不動産業者に委託していると仮定した場合です。このような需要が高いと想定される物件は、オーナー様の独力で客付けを行うことは可能でしょう。そして、このケースにおける客付け力は、オーナー様の賃貸運営経験が豊富であるとすれば強いものと考えられます。しかし、このようなケースは少なく、客付けは不動産業者に依頼するケースのほうが強い場合が多いでしょう。

ケース別に見る客付けのメリットとデメリット

まず、不動産業者に客付けを依頼する場合、会社の事業として行ってきたゆえのノウハウやネットワークがすでに培われているというメリットがあります。そのため、短期間で空室を埋めるだけの客付け力があると想定されるでしょう。デメリットとしては、オーナー様から不動産業者に仲介手数料を支払う点が挙げられます。しかし、よほど悪質な業者でない限り、仲介手数料の支払いがデメリットになることは稀です。
一方、自力で客付けを行う場合、客付けに関する知識と経験が必要である点、および入居を希望する方の対応で忙しくなる点がデメリットとして挙げられます。しかし、不動産業者に仲介手数料を支払う必要がないため、その部分についてはコストカットが可能です。

独力で客付けを行う場合に注意しておきたい3点

オーナー様の独力で客付けを行おうと検討しているのであれば、以下の3点について注意しておきましょう。

必ず賃貸借契約書を作成する
契約書を作成することは、法的に義務付けられているわけではありません。そのため、借主が知り合いであった場合、口頭の約束だけで契約完了となってしまうおそれがあります。しかし、口頭での約束事は厳密には契約とはいえず、後々のトラブルに発展してしまうかもしれません。契約書があれば、オーナー様、借主ともに契約中の行動について是非を確認できるため、トラブル防止に効果的です。

参考：賃貸住宅標準契約書について – 国土交通省

物件の状態について入居希望者とともに確認を行う
賃貸物件におけるトラブル例として多いのが「原状回復」に関するトラブルです。そのため、どこまでを貸主が負担し、どこまでを借主が負担するのか、国土交通省がガイドラインで確認しましょう。
オーナー様がすべきことは、入居希望者と一緒に物件のまっさらな状態を確認し、写真にして残しておくことです。こうすることで、退去時の状態と比較が可能になり、原状回復に関するトラブルの防止につながります。

参考：住宅：「原状回復をめぐるトラブルとガイドライン」について – 国土交通省

原状回復費用についてあらかじめ確認しておく
前述した国土交通省が公開しているガイドラインに基づき、原状回復費用の負担割合について確実に把握しておくことも重要です。オーナー様の中には、ガイドライン改訂前の知識に基づいて原状回復費用を請求しようとされるケースがあるかもしれません。しかし、借主が改訂後のガイドラインを把握している場合、反論されてトラブルにつながるおそれがあるため、原状回復については最新の知識を身に着けておくことが必須です。

客付け力を強めたいなら、ここで紹介するいくつかの方法を実践してみるとよいでしょう。低コストでできるものから、コストはかかるものの高い効果が期待できるものまで複数の方法があるため、自身の状況に合わせて行ってみてください。

当該物件に張り紙を貼る

「入居者募集中」と書かれた張り紙を作成し、当該物件に貼るだけです。実際に張り紙を見た方にしか情報が届かないレトロな手法ですが、非常に低コストかつ手軽に行えるやり方であるため、客付け初心者のオーナー様でもすぐに始められます。客付け力の強さ、という観点では弱いかもしれませんが、土地や物件の属性によっては効果的な場合もあるため、やってみて損はないでしょう。

不動産ポータルサイトに物件情報を掲載する

大手不動産業者のポータルサイトに物件情報を掲載できれば、非常に多くの人の目に触れることになり、客付け力の強さとしては抜群でしょう。掲載にかかる料金や規約などは不動産業者によって異なるため、しっかりと調査したうえで自分に合った不動産業者のポータルサイトに物件情報を掲載することが必要です。

不動産業者に仲介依頼を行う

オーナー様自身で客付けを行っても成果が出なければ、思い切って不動産業者に客付け＝仲介業務を委託するのもよいでしょう。仲介業務を担っている不動産業者は、数多くのオーナー様と入居希望者とをつなげてきた実績を有しているはずなので、安心して委託できます。客付け力も、オーナー様個人で行うよりも強いケースが大半でしょう。仲介手数料は必要ですが、結果の出やすい方法といえます。

客付けを進め、実際の契約に至るまでの流れも把握しておきましょう。大まかに、5つの段階に分けられます。

1.物件情報の発信

まずは、先述したいくつかの方法を用いて、客付けを行いたい物件の情報を発信します。間取り、家賃、住所など、載せるべき情報は多くあります。入居希望者から見てわかりやすい形で発信するようにしましょう。特に、室内・外観・周辺環境の画像（または動画）が豊富にあると、入居希望者の安心につながります。

2.問い合わせ・来店

発信した物件情報に興味を持った入居希望者から問い合わせを受けたり、実際に来店したりする段階です。オーナー様が個人で対応するのか、不動産業者に委託しているのかでその実態は変わります。問い合わせ・来店があった際は、入居希望者の求める物件と条件のすり合わせをしつつ、丁寧に対応しましょう。

3.内見

希望する物件がある程度定まったら、内見を行います。この場合も、オーナー様自身が付き添うか不動産業者に任せるかの2択になりますが、やることはおおむね同じです。物件の内外を見てもらい、周辺環境の案内と説明を行います。
なお、不動産業者によってはオンライン内見を導入しており、実際に現地で内見を行うのが難しい入居希望者がいても、スムーズに対応できます。客付け力を強めたいのであればオンライン内見を導入している不動産業者に委託するとよいでしょう。

4.入居申し込みと審査

物件が決まったら、入居の申し込み手続きと審査を行います。この際、「入居希望者が家賃を支払えるか」「入居後に問題を起こすおそれはないか」という2点について審査が行われますが、家賃保証会社が加入手続きに加えて、代わりに行うケースもあります。

5.賃貸借契約の成立

審査の結果、入居希望者が支払い能力・人柄ともに問題ないと判断されれば、賃貸借契約を締結することになります。これで客付けの一切は完了です。

多くの場合、客付けはオーナー様自身が行うのではなく、不動産業者に委託するでしょう。客付けに強い不動産業者に委託できれば、利益につながります。ここでは、客付けに強い不動産業者の8つの特徴を見ていきます。

掲載画像が多い

不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）が公開している情報によれば、実際に物件の契約に至った方が不動産業者を選ぶ際のポイントとして1位に上がったのが「写真の点数が多い」でした。そのため、内装・外観・周辺環境の写真を数多く掲載している不動産業者であれば、客付け力は強いと想定できます。

参考：2023年版「不動産情報サイト利用者意識アンケート」 調査結果

取り扱っている物件数が多い

似たような物件ばかりが掲載されていたり、入居希望者から見て条件の悪い物件が多かったり、掲載されている物件数自体が少なかったりする不動産業者では、不信感を抱くでしょう。一方で、さまざまな条件の物件を数多く掲載している不動産業者であれば、多方面の需要に応えられるだけの能力と実績を有していると思われるため、客付け力も強いと想定されます。

口コミが多い

口コミが多いことは、それだけの契約実績があることの裏付けになるため、不動産業者の客付け実績を確認したい場合は口コミ数を参考にするとよいでしょう。また、好評価の口コミが多いほど、単に仲介業務のみに力を入れているわけではない、優良な不動産業者であることの根拠になります。また参考にする口コミサイトは聞いたことのない誰かが運営しているサイトではなく、グーグルマップなど、一定基準で管理されているものを選ぶのも大切です。

オンライン手続きを導入している

コロナ禍の影響もあり、オンライン内見は増えてきているといえます。その他「来店不要で物件紹介」や「重要事項の説明もオンラインで」など、各種手続きにオンラインを導入している不動産業者はオーナー様と入居希望者の双方に対して配慮があると思われるため、客付け力も強いと想定されます。

店舗の立地が良好

賃貸借契約が完全オンラインで完結するケースはほとんどないため、オーナー様と入居希望者ともに、一度は実店舗に赴く必要があります。そのため、店舗へのアクセスが良好であることも客付け力の強さに影響するでしょう。

レスポンスが早い

契約前とその最中、そして契約後のいずれの期間においても、オーナー様と入居希望者双方に対してレスポンスが早い不動産業者は、対応力のノウハウが培われており信頼できます。業者の誠実な姿勢はそのまま客付け力の強さに直結するため、仲介業務を委託する不動産業者のレスポンスは適切かどうかも重要な要素です。

自社内に仲介部門を有している

不動産業者は、大きく「不動産管理業者」「不動産仲介業者」「不動産管理仲介業者」の3種類に区別されます。それぞれ不動産の管理だけを行う、仲介だけを行う、管理と仲介どちらの業務も行うという特徴があり、おすすめなのは不動産管理仲介業者です。実際に不動産の管理業務を行っているため、物件の長所を把握している状態で仲介業務も行ってくれます。入居希望者としては物件の詳細を知っている不動産業者のほうが信頼できるため、客付け力の強さにつながりやすいでしょう。

大手と地域密着型でそれぞれの強みがある

大手不動産業者であれば客付け力が強く、小規模な業者は客付け力が弱い、とはいい切れません。確かに、大手であれば全国的に対応可能なだけの物件数と人的リソース、資金、サービスの手厚さなどさまざまな強みがあります。しかし、オーナー様が支払う仲介手数料や修繕費用は高額になる傾向にあるのがネックです。
一方、地域密着型の小規模な不動産業者の場合、担当地域の物件であれば大手不動産業者よりも詳細に知っていたり、担当地域の環境・地域住民との密接なつながりを有していたりします。そのため、特定の地域に絞って客付けを行いたい場合は、地域密着型の不動産業者のほうが適切な可能性があります。

特徴と併せて、客付けに強い不動産業者選びのポイントについても把握しておくことをおすすめします。以下の点を押さえておけば、適切な業者選びが可能となるでしょう。

客付けと元付けの違いを把握しておく

本記事では「客付け」に焦点を当てて解説していますが、不動産業者には客付けだけではなく「元付け」という立ち位置にある業者も存在します。簡潔に述べると、客付けは借主側への働きかけが主となる不動産業者であり、元付けはオーナー様への働きかけが主となる不動産業者です。

仲介手数料と広告料について認識しておく

不動産業者に客付けを委託して成功すると、オーナー様は報酬として手数料を支払います。これが、仲介手数料や広告料と呼ばれるものです。
仲介手数料については、宅地建物取引業法の第46条にて「上限が定められている」旨が明記されています。その上限は、国土交通省が定めるところによれば「家賃1カ月分の1.1倍以内」です。
AD（Advertisement）とも呼ばれる広告料に関しては、法的に上限が定められてはいません。一般的に、地域や時期によって変動するものとされており、賃貸需要が高い時期であれば設定しないケースもあるようです。設定される際の相場としては、「家賃の1〜2カ月分」とされています。

参考：宅地建物取引業法 | e-Gov法令検索
　　　宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額｜国土交通省

「客付けだけに強い」不動産業者に注意する

客付けの強さばかりアピールする不動産業者は注意したほうがよいでしょう。客付けに強く、入居者を多く呼び込めること自体は問題ありません。しかし、元付け＝賃貸管理業務にも強い業者でなければ、取り扱う物件の詳細であったり、オーナー様のニーズであったりを適切に認識できていないおそれがあります。そうなると、賃貸借契約後にトラブルが発生するかもしれません。「元付けにも強い」不動産業者を選ぶのが最良といえます。

不動産業者の「ハードル」について知る

一括りに不動産業者といっても、仲介を専門的に行っている業者や管理業務を担っている業者など、実態はさまざまです。単純な法人数でいえば、2023年度時点で37万8,460社もの不動産業者が存在していますが、「賃貸住宅管理業者」としての登録者数は8,943社しか存在していません。つまり、元付けを行える業者数はかなり少ないという現状があります。賃貸を取り扱う不動産業者として、元付けを行える業者になるためにはハードルが高い、という事実も知っておきましょう。

参考：2024 不動産業統計集
　　　【詳細版】賃貸住宅管理業者等への全国一斉立入検査結果(令和４年度)

客付けに強い業者による「囲い込み」は「利益相反取引」になるおそれがある

客付けの成功によって支払われる手数料は、本来客付け側と元付け側がそれぞれ借主と貸主からもいます。しかし、客付けを担う業者が元付けも担い、1社のみで手数料を独占する、いわゆる「囲い込み」状態になってしまうと「利益相反取引」に該当します。1社だけが利益を独占してしまう不健全な状態ですが、不動産業界ではこの状態が「媒介取引ゆえに」黙認されている、という実態があるのです。

元付けに対して複数の客付けが存在する形態が理想的であると知る

前述した囲い込み状態は不健全であるだけでなく、客付け業者が1社のみであるため、より多くの潜在顧客（入居希望者）にアプローチする機会が失われます。理想的なのは、元付け業者に対して複数の客付け業者が存在している状態です。その状態であれば、客付け業者ごとに入居希望者が存在しているため、より良い商取引の機会が期待できるでしょう。

続いて、客付けに強い物の特徴を見ていきましょう。全てを兼ね備えている必要はありませんが、このような物件であれば客付けに強い可能性があります。

築年数を感じさせない物件

必ずしも築年数が新しいということではありません。古くても「清掃が行き届いている」「リフォームやリノベーションによって古さを感じさせない」など、築年数が新しい物件にも引けを取らないくらい管理が行き届いた物件であれば、客付け成功率は上がる可能性があります。

仲介業者との連携がスムーズな物件

借主側に有利な現在の賃貸市場において、オーナー様と仲介業者のスムーズな連携は必須です。仲介業者にある程度の裁量を与えているか、あるいはオーナー様が土日祝日でも迅速に、業者からの連絡に対応できるかどうかで成約可否が決まるといっても過言ではありません。

相場より安価な物件

前提として、設備が整っていること、想定している入居希望者のニーズに合っていることが必要です。そのうえで競合物件の相場よりも安価な家賃設定であれば、客付けの成功率は高くなる可能性があります。

設備が充実した物件

「風呂・トイレ別」「無料でインターネットが使える」など、入居者目線で見てうれしい設備が整っていることは重要です。入居希望者も、ポータルサイトである程度設備面について絞り込んでから賃貸物件を探すことが多いでしょう。そのため、充実した設備を有している物件であればあるほど客付け成功率は高まる可能性があります。

アクセス良好な物件

駅から近い、バス停が近い、学校や職場が近い、スーパーマーケットやコンビニエンスストアなど生活に必要な施設が近いというように、アクセス良好と一口にいってもその内容はさまざまです。そのため、想定している入居希望者の生活ニーズに合った物件であることが重要です。

女性向けの物件

オートロックや中階段、管理人が常駐しているなど、セキュリティ対策が万全な物件は女性に人気です。そのような設備・環境を整えた女性向け物件として打ち出すことでも、客付け力は強まるでしょう。

車両を持っている方向けの物件

物件の敷地内に駐車場や駐輪場があると、自動車や自転車、バイクを所有している入居希望者の客付けが成功しやすくなるでしょう。駐車しやすい構造であればなお良いといえます。

ペット可の物件

賃貸の場合、ペット可の物件とすることはデメリットがあるため二の足を踏みがちなオーナー様は多いかもしれません。しかし、単身・カップル・ファミリー問わずペットを飼っており、かつ賃貸物件に住みたいという層は一定数存在します。ペット可とするだけで、その物件の客付け力は強まるでしょう。

ここまで、客付けに強い業者と物件について解説してきましたが、客付け力を強めるためにはオーナー様自身の努力もあればあるほど結果に反映されやすいといえます。以下5点のポイントを把握し、ぜひ実行してみてください。

画像やチラシを準備しておく

物件の画像が多いと入居希望者の安心につながります。オーナー様自身で、できるだけ多くの外観・室内・周辺環境に関する画像を準備し、業者に渡しておくことをおすすめします。

広告料の支払いを行う

広告料が支払われるとなれば直接利益につながるため、業者は客付けを熱心に行うようになります。実際に広告料が必要かどうかは業者との話し合い次第ではありますが、より多くの利益獲得の機会は業者にとって客付けの原動力になるでしょう。

物件環境を見直しておく

共有スペースはきれいかどうか、室内の設備は申し分ないかどうかなど、入居者目線で物件環境を見直すことも重要です。なかなか空室が埋まらない場合、物件環境に何らかの問題があるおそれがあります。

敷金礼金は少なめかゼロにする

家賃はオーナー様の収入に直結するため慎重になるべきですが、敷金礼金については必要ではない限り、低めかゼロに設定しておくことをおすすめします。特に礼金については、修繕費用や原状回復に際して利用される敷金と異なり、オーナー様へのお礼金となるため、支払うこと自体に疑問を抱く入居希望者も少なくありません。

入居審査の基準を緩和する

例えば、「連帯保証人不要」「外国人OK」「生活保護OK」などのように、入居審査の基準を下げることも客付け力の強化につながります。とはいえ、審査基準を下げると入居者間トラブルの発生率が高まるおそれがあるため、その点は注意しましょう。

オーナー様のニーズと入居希望者のニーズを合致させられること、物件とその周辺環境の特徴を詳しく把握していることが客付け力の強さにつながります。
弊社グループでは、不動産仲介事業をはじめとした複数の不動産関連事業を営んでおりますが、オーナー様にとって最も重要な客付け力の強さ、そして空室率の低さを強みとしています。全国に143の直営店舗を構えており、2023年の年間仲介実績は70,461件、平均入居率は98.7％以上です。また、専任の担当者によるワンストップ型の密接なコミュニケーションも得意とするところであり、オーナー様が安心して仲介・管理を任せられるシステムを整えています。

客付け力の強さは、不動産業者の選び方、物件の特徴、そしてオーナー様の努力によって変動します。そして、多角的にオーナー様を支えることが可能な不動産業者と連携することで、成約後の物件管理においてもトラブルを防止しつつ、安定した収入を得られるでしょう。当社では、オーナー様の立場に立った提案力を得意としています。「なかなか空室が埋まらない」「内見は多いが成約に至らない」とお困りのオーナー様はぜひ、当社までお問い合わせください。