元付業者とは？元付業務の流れや特徴を確認しよう

まず、元付業者とは何かを理解しましょう。仲介業務には、元付と客付の2種類があります。

「元付」は不動産売買における仲介業務の1つ

元付とは、不動産取引において物件のオーナー様から直接物件の管理や募集・販売の依頼を受けている業者です。市場に物件情報を流通させる出発点となるポジションで、主に売却活動や入居者募集の戦略立案などを行います。
物件情報を最初に把握し、オーナー様と直接やり取りするのが特徴です。なお、物元（ぶつもと）と呼ばれる場合もあります。

「客付」との違い

元付の反対語に客付があります。客付とは、物件を探している購入・入居希望者に対して物件を紹介し、契約の仲介を行う業者です。オーナー様から見ると、直接依頼した業者が元付、元付を通じて顧客を連れてくる業者が客付という関係です。
元付は物件オーナー様を、客付は物件を探す顧客を担当するため、1つの物件につき元付は原則として1社となるケースが多いです。ただし、一般媒介契約では複数社に依頼できるため、1つの物件に元付業者が複数存在する場合もあります。一方で、客付については、基本的にどの不動産会社でも担当可能です。

元付と管理会社は必ずしも同じではない

元付と管理会社は混同されがちですが、本来の役割は異なります。管理会社は建物の維持・管理や入居中のトラブル対応、家賃の集金などの管理業務を主に行う会社です。オーナー様とは、継続的に関係を持ちます。
一方、元付の本業は売買・賃貸の成約を目指す仲介業務です。実際には管理会社が元付業者として入居募集を兼任するケースもありますが、物件によっては分業されているケースもあります。

元付業者には、以下の特徴があります。メリットとリスクを理解して、業者選びに役立てましょう。

元付業者のメリット

元付業者のメリットとして、以下の3つが挙げられます。
両手仲介を狙える
元付業者が自社で買主を見つけた場合、売主・買主の双方から仲介手数料を受け取れる両手仲介となり、1つの取引で2倍の収益を得られる可能性があります。客付業者は買主側からの手数料しか得られないため、これは元付業者にとって特徴の一つといえるでしょう。
物件情報に強い
一般的に、元付業者は物件の調査や査定を自ら行うため、その不動産の状態や権利関係を詳しく把握しています。客付業者は元付からの情報を基に営業を行うため、情報の正確性や鮮度については、元付業者の方が有利になる傾向があります。
成約の機会が多い
元付業者として物件情報をレインズに掲載すれば、全国の客付業者がその物件の買い手や借り手を探してくれます。他社の販売網を活用できるため、成約の機会は多い傾向です。

元付業者のリスク

さまざまなメリットがある一方、元付業者特有のリスクもあります。
責任が重い
元付業者は、物件を調査する一次的な責任があります。万が一物件の欠陥や法的な制限を見落とし、誤った情報を図面や重要事項説明書に記載すると、損害賠償請求や契約解除などのトラブルに発展するかもしれません。客付業者も物件の調査は行いますが、元付業者は情報源に当たるため、慎重な作業が求められます。
また、宅地建物取引業法に基づき、説明義務も課されています。重要事項説明において事実と異なる・不十分な説明があった場合、不法行為責任や債務不履行責任を問われるかもしれません。
コストがかさむ
オーナー様から依頼を受けた後、物件の販売図面の作成やポータルサイトへの掲載などを行いますが、これらの費用は基本的に元付業者の持ち出しです。しかし、不動産仲介は成功報酬が基本のため、最終的に成約しなければ報酬は発生しません。成約の機会が多いとはいえ、長期間売れ残るとコストがかさむ恐れがあります。

ここからは、元付業者が行う業務の流れを紹介します。元付業者は物件の調査や図面の作成、物件情報の登録なども行います。

1.物件の調査・査定を行う

対象となる不動産の現状を把握するため、物件調査と価格査定を行います。具体的には、登記簿謄本や測量図など権利関係の調査、建物の状態や周辺環境などを確認する現地調査、類似物件の成約事例や市場動向を分析する価格調査などです。
また、トラブル防止の観点から契約不適合責任に関わる項目の調査は欠かせません。引き渡し後に地中埋設物やシロアリ被害などの欠陥が見つかった場合、オーナー様は補修費用の負担や損害賠償請求などのリスクがあるため、元付業者の調査能力は重要です。
具体的には、隣地との境界標が明確かどうか、屋根・木の枝などの越境物がないか、上下水道・ガス管はどのように引き込まれているかなどを調査します。調査・査定が完了したら、査定価格を明記した不動産査定書をオーナー様に提出します。

2.媒介契約を締結する

査定価格や販売方針にオーナー様が納得したら、正式に業務を依頼してもらうための媒介契約を締結します。媒介契約の種類は、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3つです。契約形態によって、元付業者の義務やオーナー様のできることが異なります。例えば、一般媒介契約であればオーナー様は複数の不動産会社と同時に契約できますが、専任媒介契約・専属専任媒介契約では一社としか契約できません。書面で契約期間や仲介手数料などを取り決め、宅地建物取引業法に基づき正式な契約手続きを完了させます。

3.マイソクを作成する

マイソクとは、物件資料である販売図面の通称です。販売図面に記載する主な事項として、以下が挙げられます。
・物件種別
・物件価格
・物件概要
・敷地図や建物間取り図
・周辺地図
・宅建業者の表示
・取引態様
そのほか、アピールポイントや写真も掲載する場合があります。本来販売図面は不動産会社間で情報をやり取りするためのものですが、実際は購入・入居希望者への広告として使用されるケースも少なくありません。そのため、宅地建物取引業法や不動産の表示に関する公正競争規約を遵守して作成する必要があります。例えば、宅地建物取引業法32条では誇大広告の禁止、34条1項では取引態様の明示が義務化されています。

4.レインズやポータルサイトへ登録する

作成した物件情報をレインズに登録します。レインズとは、不動産会社だけが閲覧できる物件情報ネットワークです。専任媒介契約の場合は契約締結日の翌日から7営業日以内、専属専任媒介契約は契約締結日の翌日から5営業日以内にレインズへ登録が義務付けられています。これにより、全国の不動産会社に情報が共有され、客付業者は買い手を探せるようになります。併せて、一般消費者向けの不動産ポータルサイトへの掲載や自社ホームページでの公開なども行いましょう。

5.販売活動を開始する

客付業者からのコンタクトに対応しつつ、自社でも販売活動を開始します。具体的には、近隣地域へのポスティングや既存顧客への紹介、オープンハウスの開催などです。
また、専任媒介契約・専属専任媒介契約を結んでいる場合、法律で定められた頻度で問い合わせ状況や案内の件数などをオーナー様に報告する必要があります。具体的には、専任媒介契約では2週間に1回以上、専属専任媒介契約では1週間に1回以上販売活動の状況を文書か電子的方法で報告しなければなりません。これは宅地建物取引業法で定められており、怠った場合は行政指導や処分の対象となる恐れがあります。買い手がなかなか見つからない場合は価格の見直しや写真の変更など、オーナー様と協議しましょう。

6.内見の案内を行う

買い手から問い合わせを受けたら、内見の案内を行います。内見は買い手と客付業者で行うのが一般的です。客付業者は基本的にレインズの情報を参考にするため、レインズの情報に間違いがないか念のため確認しましょう。
買い手に購入の意思がある場合は不動産購入申込書に記入・提出してもらい、契約手続きを進めます。こうした流れを購入が決まるまで繰り返すのが、基本的な元付業者の業務フローです。

客付業者と連携しながら成約を進めるのが基本

具体的な契約手続きでは、客付業者との連携が不可欠です。例えば、価格交渉や引き渡し時期などオーナー様と買主で意見が分かれる場合、元付業者はオーナー様の意向を、客付業者は買主の意向を代表して着地点を見つけます。
また、重要事項説明書の作成や売買契約書案の準備は元付業者が行うのが一般的です。契約後に買主が住宅ローンの本審査に進む場合、客付業者は審査申し込みの補助や進捗状況の管理を行う場合があります。
契約準備ができたら、契約締結日を決めて決済・引き渡しの準備に進みます。具体的な元付業者の業務は、抵当権抹消や必要書類の確認などです。客付業者は、ローン本申込やリフォーム見積もりの準備などを行います。

併せて、客付業務の流れも押さえておきましょう。元付業者とは異なり、業務内容は物件の紹介や内見の案内にとどまり、図面作成や物件情報の登録など物件そのものに関する業務は行いません。

1.顧客の具体的な要望をヒアリングする

客付業務のスタートは、物件を探している顧客からの問い合わせや来店対応です。顧客の要望をヒアリングし、希望する条件や暮らし方などを把握します。購入の場合は年収や自己資金などの資金計画、賃貸の場合は職業や保証人の有無なども確認し、現実的に契約可能かどうかラインを見極めることも重要です。

2.物件を探して紹介する

ヒアリングした条件を基に、顧客に紹介する物件を探します。レインズを活用するのが一般的で、物件の特徴やメリット・デメリットを詳しく説明することが重要です。
また、紹介する際は元付業者に確認を取ります。図面上の情報だけでなく、元付業者に現在の空き状況や内見の可否などを確認し、最新情報を把握するのがポイントです。

3.内見を案内する

顧客が興味を持った物件があれば、具体的なスケジュールを決めて現地へ案内します。元付業者に連絡を入れ、物件の詳細情報を確認するとともに鍵の手配も行いましょう。
現地では、図面だけではわからない日当たり・眺望・騒音・共用部分などを顧客と一緒に確認します。顧客が懸念を示したら、適宜適切なアドバイスを送りましょう。疑問点がある場合、元付業者やオーナー様に直接確認します。

4.契約を締結する

顧客が購入・入居の意思を固めたら、申込書を記入してもらい、元付業者へ提出します。価格交渉や入居日の調整が必要な場合、元付業者を通じてオーナー様と交渉する場合もあります。
また、契約の際は宅地建物取引士による重要事項の説明が必要です。契約内容を十分に理解してもらったら、署名・捺印を勧めます。

不動産取引は、片手仲介と両手仲介の2つに分類できます。それぞれのメリット・デメリットを理解して、業者を主体的に選べるようにしましょう。

片手仲介とは

片手仲介とは、不動産取引で不動産会社が売主・買主のどちらか一方のみを仲介し、その依頼者からの仲介手数料を受け取る取引形態です。元付業者が売主を担当し、別の客付業者が買主を担当する、いわゆる共同仲介の形が片手仲介に該当します。この場合、元付業者は売主から、客付業者は買主からのみ仲介手数料を受け取り、報酬が片方だけになることから片手と呼ばれます。

片手仲介のメリット・デメリット

片手仲介のメリットは、それぞれの顧客の利益を最大化できる点です。元付業者は少しでも高く売りたいオーナー様の要望に沿うために尽力し、客付業者は少しでも安く買いたい買主のために交渉します。代理人のような立場で交渉できるため、担当される顧客にとって納得感のある取引になるでしょう。
また、売主と買主が異なる業者のため、情報が偏らず、公正な取引が期待できます。売主側は他社と情報を共有するため、より多くの買主の目に留まり、競争が生まれやすくなるでしょう。
一方、2社の不動産会社が間に入るため、情報共有に時間がかかるというデメリットがあります。内見の日程調整や価格交渉の返答などに、タイムラグが生じるでしょう。業者間の連携が不十分だと、情報が意図しない形で伝わり、トラブルにつながる恐れもあります。
また、物件情報が広く公開されるため、売却を知られたくない場合や秘密裏に取引を進めたい場合には不向きです。不動産会社側から見ても、片方からしか手数料が得られないため、両手仲介に比べて収益が半減します。

両手仲介とは

両手仲介とは、売主と買主の双方を1社の不動産会社が仲介する取引形態です。元付業者が自ら見つけてきた顧客で成約した場合が両手仲介に該当します。売主・買主の双方から仲介手数料を受け取れるのが特徴であり、不動産会社にとっては1回の取引で売り上げが2倍になる収益性の高いモデルです。なお、日本では合法ですが、利益相反のリスクがあることから一部の国では法律で禁止または厳しく制限されている場合があります。

両手仲介のメリット・デメリット

1社の担当者が売主と買主の間に入るため、意思疎通がスムーズです。双方の事情を理解しているため、スケジュール調整や条件のすり合わせも素早く行えるでしょう。
また、不動産会社としては片手仲介の2倍の手数料が入るため、場合によっては手数料の割引交渉に応じてもらえる可能性があります。価格交渉の際も、成約を優先して手数料を調整するといった柔軟な対応が期待できるかもしれません。
一方、両手仲介は構造的に利益相反のリスクがついて回ります。高く売りたい売主と安く買いたい買主の双方を1社が担当するため、どちらか一方の利益が損なわれるかもしれません。
また、問題視されているのが囲い込みです。自社で両手仲介を狙うあまり、客付業者からの購入申し込みや問い合わせを意図的に遮断するケースがあります。この場合、売主は売却の機会を不当に失う恐れがあるため、一部には注意が必要なケースもあるため、慎重に見極めることが大切です。

片手仲介か両手仲介か見分けるためには、元付業者か客付業者かを見分ける必要があります。元付かどうか見分ける際のポイントとして、以下の3点が挙げられます。

物件の取引態様を確認する

宅地建物取引業法により、不動産広告には取引態様を明示しなければなりません。物件概要の欄に記載されているこの項目を見ることで、その不動産会社がどの立場で関わっているかを判別できます。
「専任媒介」「専属専任媒介」「代理」と記載されている場合、元付業者である可能性が高いでしょう。一方、単に「仲介」「媒介」と記載されている場合、客付業者が元付業者から情報を借りて掲載しているケースも考えられます。元付業者でも一般媒介契約を結んでいるケースはあるため、取引態様だけでは判断がつきません。

物件情報の特徴を押さえる

取引態様以外にも、管理会社が物件情報に記載している特徴を把握することも重要です。元付業者はオーナー様から直接情報を仕入れ、最初に広告を作成する立場にあるため、以下のような特徴が見られます。
写真が多い
元付業者は鍵を預かっており、自由に撮影ができるため、写真が豊富な傾向です。一方、客付業者は元付業者から転載した写真を使っているケースもあり、画質が悪かったり枚数が少なかったりする場合があります。
情報が具体的
物件のスペックだけでなく管理状況や契約条件まで記載されている場合、オーナー様と連携できる元付業者である可能性が高まります。具体的には、過去のリフォームの時期やペット・楽器・ルームシェア相談可などの記載です。
図面に会社名が入っている
ポータルサイト上の画像ではなく、添付されている販売図面の帯情報に不動産会社のロゴや連絡先が印刷されている場合、その図面を作成した元付業者かもしれません。逆に、上書きされて印刷されている場合は客付業者であると考えられます。

元付業者を特定できるツールを利用する

効率良く元付業者を特定したい場合、ツールの導入もおすすめです。不動産関連のIT企業の中には、賃貸物件情報の元付業者を特定できるサービスを提供している企業があり、これを利用することで業務を効率化できる可能性があります。

元付業者を探す方法として、以下の4つが挙げられます。不動産業者の場合はレインズを、一般の方は検索エンジンや現地の看板を基に探しましょう。

「家賃+物件名」「家賃+住所」で検索する

検索エンジンで「家賃＋物件名」や「家賃＋住所」で検索することで、不動産会社の自社ホームページや物件専用の募集ページが検索結果に出てくる可能性があります。ポータルサイトではなく独自のページを作成している会社は物件の管理を任されているか、専任で募集している元付業者の可能性が高いでしょう。
なお、賃貸物件の場合は「物件名＋管理会社」で検索してもヒットする場合があります。また、賃貸物件ではなく売買物件の場合、「マンション名＋売却」「地域名＋不動産買取」などが有効です。

レインズで検索する

不動産業者にとってオーソドックスな方法が、レインズの活用です。原則として、売主から直接依頼を受けた元付業者しかレインズに物件情報を登録できません。つまり、レインズで検索してヒットした物件情報に記載されている業者の情報がそのまま元付業者の情報になります。
ただし、全ての物件がレインズに登録されているわけではない点に注意です。また、レインズの情報を閲覧・検索・登録できるのは不動産会社であり、一般の方は利用できません。

業者間流通サイトを利用する

レインズ以外に、民間企業が運営する業者間流通サイトを活用する方法も挙げられます。具体的には、アットホーム株式会社が提供する「ATBB」やイタンジ株式会社が提供する「ITANDI BB」が代表的なサービスです。そのほか、地域特化型の業者間流通サイトもあります。
ただし、業者間流通サイトも一般の方は基本的に利用できません。実際、ATBBはアットホーム加盟店の不動産会社のみ利用できます。ITANDI BBも、利用・登録には宅建免許番号が必要です。

現地の物件に設置されている看板を確認する

実際の物件に設置されている看板を確認することで、元付業者を特定できる場合があります。物件の玄関や敷地内には、管理会社や募集している不動産会社の看板が設置されているのが一般的です。その看板に掲載されている不動産会社は元付業者の可能性が高く、直接問い合わせも可能なため、元付業者かどうかも特定できるでしょう。ただし、売買物件の場合は建物の管理会社が記載されているケースが多く、この場合は売却の元付業者ではない恐れがあります。

ここでは、元付業者を選ぶ際のポイントを解説します。複数の業者を比較検討しつつ、以下のポイントを確認しましょう。

広告力と集客力が高いか

物件の魅力を紹介し、多数の人々に見てもらうためには、元付業者の広告力と集客力が必要です。大手ポータルサイトへの掲載や自社ホームページはもちろん、近年ではSNSやVR内見を活用する業者も少なくありません。どのような媒体を活用しているのか、実際にどれほど反響を得られているのか比較しましょう。
また、写真やキャッチコピーなどの見せ方でも反響は変わります。特に、競合が多い地域では広告の品質が成約に直結するため、元付業者の過去の広告事例や反響数・成約件数の目安などを確認して実力を見極めることが重要です。

要望を尊重して理解してくれるか

オーナー様の事情や目的によって、物件の売却・募集の戦略は異なります。速やかに現金化したい、可能な限り高く売りたいなど、目的によって求める優先事項は変わるでしょう。こうした要望を正確にくみ取り、それを前提とした提案をしてくれる業者かどうかは重要です。話を聞いてもらえるだけでなく、こちらの考えに共感しつつデメリットも含めてアドバイスしてくれる業者であれば信頼できます。
また、物件の特徴に合わせた対応も不可欠です。オーナー様の立場に立った提案ができる業者であれば、スムーズに取引を進められるでしょう。

取引実績や問い合わせへの対応が十分か

過去の取引実績も重要な判断材料です。どのような地域で実績を持っているのか、売却にかかる平均期間はどの程度か、類似物件でどのような結果が出たかなど具体的な事例を確認しましょう。実績のある業者であれば、地域相場や市場動向を基に説得力のあるアドバイスをしてくれる可能性があります。
また、口コミや評判だけでなく、問い合わせへの対応内容も確認しておくとよいでしょう。メールの返信が遅かったり説明が不十分だったりする場合、契約後の対応にも懸念が生じます。知人が紹介してくれる業者や地域密着型の業者も視野に入れると、誠実な対応をしてくれる元付業者に出会えるかもしれません。

元付は不動産売買における仲介業務の一つで、客付とは異なり物件の調査・査定や図面作成、物件情報の登録なども行うのが特徴です。物件情報に強い点や成約につながりやすいとされる点がメリットの一つですが、コストがかさむ、責任が重い点などのデメリットがあります。
元付かどうか見分ける際は、物件の取引態様や物件情報の特徴などを確認しましょう。また、元付業者を選ぶ際は広告力・集客力の高さに加え、取引実績や対応の丁寧さも重要です。これらのポイントを基に誠実な元付業者を見つけ、満足のいく取引を進めましょう。