土地売買の仲介手数料は誰が払う？上限額と相場の関係を解説

土地売買における仲介手数料とは、不動産仲介会社に土地の売却を依頼し、買主を見つけてもらい取引を進め、その契約が成立した際に支払う報酬です。成功報酬のため、仲介会社が契約期間中に土地を売却できなければ、支払わなくてもよい費用となります。費用は、取引金額に応じて変動するのが特徴です。
複数社と契約していた場合では、売買を成立させた会社にのみ仲介手数料を支払うため、他の会社には支払いが発生しません。
土地売買といった不動産取引では、不動産や法律に関する専門知識が必要です。不動産仲介会社に取引業務を代行してもらうことで、売買でのリスクを軽減できると考えられています。こういった理由から、仲介手数料は「取引を安全に行うための費用」とも言い換えることができるでしょう。

不動産仲介会社の役割と業務内容

土地売買の仲介手数料について確認する際は、不動産仲介会社に関する基本的な知識を把握しておくことが大切です。ここでは、仲介会社の役割と業務内容を押さえておきましょう。

不動産仲介会社とは、売主と買主のための「購入」「売却」のサポート、賃貸人と賃借人の間で「賃貸」「賃借」を仲介する業務を行う会社です。不動産仲介会社の業務は取引の仲介だけではなく、下記のように多岐にわたります。

・不動産の調査と確認
・価格の査定
・売買や賃貸の顧客を調査
・募集情報の公開
・内見の対応
・売買条件の調整と交渉
・重要事項説明書の作成と説明
・契約書や契約に必要な書類の作成
・決済手続きのサポート
・不動産の引き渡しと立会い

重要事項の説明や契約書の作成などは、売主と買主の間でトラブルが発生しやすいとされています。安全に取引を進めるためには、不動産仲介会社への依頼も検討するとよいでしょう。

不動産仲介会社との契約方法は3種類

土地売買を含め、不動産取引を行うときは不動産仲介会社と媒介契約を締結しなければなりません。媒介契約の種類には3種類あり、各契約によって仲介会社の義務や契約期間が異なります。

一般媒介契約
複数社に仲介を依頼でき、売主自身が買主を見つけた場合は不動産仲介会社の仲介なく売買が可能です。そのため、他の2つの契約方式に比べて、自由度が高い契約形式とされています。契約期間は原則3ヶ月ですが、自由に決められます。売主への販売状況の報告は、義務付けられていません。レインズへの登録は任意とされています。

専任媒介契約
1つの不動産仲介会社に、専任で依頼する契約方式です。他の仲介会社へは同時に依頼することはできませんが、売主自身が買主を探すのは認められています。
契約期間は最長で3ヶ月です。販売活動状況の報告は、2週間に1回以上必要です。媒介契約を締結した翌日から7日以内に、レインズへ登録することが義務付けられています。

専属専任媒介契約
1つの不動産仲介会社に一任し、売主自身が買主を探すことを認めていない契約方式です。契約期間は最長3ヶ月で、報告義務は毎週となります。レインズへの登録義務は、媒介契約を締結した翌日から5日以内です。1社に取引を全面的に任せることから、3つの契約方式では最も拘束力が強いといえます。

媒介契約の方法を選ぶ際は、「自身で買主を探せるのか」「複数社と同時に取引するのか」「報告をどのくらいの頻度で求めるか」、違いを確認しながら選択することが重要です。

なお、レインズとは、Real Estate Information Network Systemの頭文字をとったもので、不動産流通の円滑化のために作られた、国土交通大臣指定の「指定流通機構」が運営するコンピューターネットワークシステムです。

土地売買では、売主と買主が不動産仲介会社を通して取引を行いますが、売買契約成立時に仲介会社に支払う仲介手数料は、売主と買主のどちらが支払わなければならないのでしょうか。支払いのタイミングなども含めて、押さえておきましょう。

仲介を依頼した売主と買主の両方がそれぞれ支払う

土地売買における仲介手数料は、基本的に仲介を依頼した売主と買主のそれぞれが支払います。これは、不動産取引での仲介方式は「両手仲介」と「片手仲介」の2種類に分けられるという理由からです。

両手仲介
売主と買主が、両方とも同じ不動産仲介会社に売買を依頼する方式です。売主と買主がそれぞれ、依頼した仲介会社に仲介手数料を支払います。仲介会社から見ると、売主と買主から仲介手数料を受け取ることが可能です。

片手仲介
売主がA社、買主がB社など、売主と買主が別々の不動産仲介会社に依頼する方式です。売主と買主は売買契約の成立時に、それぞれ依頼した仲介会社に仲介手数料を支払います。

土地売買の際は、仲介方式が仲介手数料の支払いに関係することを理解しておくことが大切です。

仲介手数料を支払うタイミングと支払い方法

不動産仲介手数料を支払うタイミングは、「契約時と引き渡し時に半額ずつ支払う」「契約時に一括で支払う」「引き渡し時に一括で支払う」の3通りになります。以下では、それぞれの支払いタイミングを確認しましょう。

1.売買契約時と引き渡し時にそれぞれ半額ずつ
売買契約時に半額、引き渡し時に残り半分を支払う方式になります。3通りある中で、一般的な支払い方法とされています。売主は、買主が売買契約時に支払う手付金を仲介手数料に充当できます。

2.売買契約時に一括
土地売買の契約を締結したときに、一括で支払う方式です。売買契約締結時に、一括払いによる支払いが難しい場合は、不動産仲介会社に相談しましょう。

3.引き渡し時に一括
引き渡し時に一括で支払う方式です。買主が不動産を購入する際、売買契約時に仲介手数料を捻出するのが難しい場合に用いられることもあります。

支払いのタイミングに関しては、仲介を依頼するときに作成する媒介契約書に記載されています。不動産売却の仲介手数料は金額が大きいため、不明点があれば仲介会社に相談しましょう。

仲介手数料の支払いは、現金払いが一般的です。高額な場合もあるため銀行振込が可能なケースも多いですが、振込手数料が発生するため注意しましょう。最近では、QRコード決済などを導入している仲介会社もあるようです。
いずれにしても、仲介手数料を支払う際は事前に金額や支払い方法、支払いのタイミングを把握しておきましょう。

不動産の売買価格によって、仲介手数料の金額が変わり、その上限額は「宅地建物取引業法」により決まっています。法律で決まっている上限を超えない限り、仲介手数料は不動産仲介会社が自由に設定できます。ここでは、仲介手数料の上限額や実際の計算例を確認しましょう。

仲介手数料の上限額と相場の関係

仲介手数料の上限額がわかれば、費用の相場も把握できます。上限額は、売却価格が200万円以下では金額の5％、200万から400万円以下なら金額の4％、400万円を超えている場合は金額の3％に消費税を加えた金額となります。

仲介手数料の計算方法

不動産売買における仲介手数料を計算する際は、上記で解説した上限額の表を使用すると便利です。
例として、土地を1,000万円で売却したケースを確認してみましょう。計算時は、売却価格の1,000万円をそれぞれの上限額ごとに3つに分類します。

200万円以下の部分
200万×5％+消費税（10％）＝11万円

200万円以上400万円以下の部分
200万×4％+消費税（10％）＝8万8,000円

400万円以上の部分（1,000万円までの600万円分）
600万×3％+消費税（10％）＝19万8,000円

それぞれの計算結果を合計した39万6,000円が、このケースでの仲介手数料の上限額となります。
このように、仲介手数料の計算は不動産の売却価格を3つに分類し、それぞれの計算結果を足し合わせて算出しますが、この方法では時間がかかってしまいます。そのため、よりスムーズに仲介手数料を算出できる速算式を使用するとよいでしょう。
仲介手数料の速算式は以下の通りです。

不動産売買における仲介手数料には、上限額が定められています。ここでは、不動産仲介会社によって異なる仲介手数料の値引きは可能なのか解説します。
また、仲介手数料を値引きする際のリスクに関しても理解しておくとよいでしょう。

必ずしも値引き交渉に応じてくれるわけではない

仲介手数料は上限が設定されていますが、下限は設定されていないため、値引き交渉自体は可能です。しかし、仲介手数料には広告費や人件費といった費用が含まれていることから、必ずしも値引き交渉に応じてくれるわけではありません。
不動産仲介会社から見ると、一度値引きに応じてしまえば、その後の仲介手数料も値引きを求められてしまう可能性があるため、値引き交渉には消極的です。仲介会社が値引きに応じた場合でも、大幅な値引きは期待しない方がよいでしょう。端数の割り引きなど、少額からの交渉をおすすめします。

仲介手数料を値引きするデメリット

土地売買の際に、仲介手数料を抑えられれば手元に残せるお金は増えます。しかし、仲介手数料を無理に抑えようとすると、結果的に不利になる可能性もあります。仲介手数料を値引きするリスクにはどのようなものがあるのか、確認しておきましょう。

1.土地の売却活動に力を入れてもらえない
不動産売買で発生する仲介手数料は主に、事務手続きの費用や宣伝広告費などに充てられています。仲介手数料を値引きすると、仲介会社が売却活動のために割ける予算が少なくなるため、売却活動に力を入れてもらえなくなる可能性があります。
また、正規の仲介手数料を支払っている顧客を優先するケースもあり、対応を後回しにされてしまう状況も考えられるでしょう。

2.担当者の対応が不十分になる
仲介手数料を値引きした場合、人件費の節約のため、担当者が対応できる時間を削減するケースも考えられるでしょう。具体的には、時間をかけた説明をしない、アフターフォローがないなどの不十分な対応です。

3.広告活動を制限する
仲介手数料を値引きすると、手数料に含まれている広告宣伝費が少なくなり、広告活動を節約する可能性が高まります。広告費が少ないと、買主がなかなか現われないという状況も考えられます。

4.他の費用が発生する可能性がある
不動産仲介会社は仲介手数料を値引きする分、別の形で収益を確保しようと、仲介手数料とは別の費用を請求する可能性があります。例えば、Webサイトでの広告宣伝費や事務処理費、事務手数料といった費用です。

仲介手数料の金額で不動産会社を決めるのは避けた方がよい

前述の通り、不動産仲介会社の中には仲介手数料を値引きしてくれるところもあります。しかし、仲介手数料の金額で不動産会社を決めるのは避けましょう。不動産取引においては仲介手数料ではなく、いくらで土地を売却できるかが重要です。
「仲介手数料を半額に値引きした会社」と、「仲介手数料を値引きせずに高値で土地を売却した会社」では、後者の方がより売却益を得られる場合があります。不動産仲介会社に依頼する際は、高値で土地を売却してくれるかどうかで選ぶようにしましょう。

「宅地建物取引業法」によって仲介手数料の上限額が定められているため、不動産仲介会社は上限額を超えた仲介手数料は受け取れません。ただし、以下のようなケースでは、仲介会社は仲介手数料の他に別途費用を請求できます。2つのケースをそれぞれ確認しましょう。

「低廉な空き家等の媒介の特例」

空き家や空き地の流通促進のため、2024年7月に国土交通省は「宅地建物取引業法」の一部を改正しました。内容は、一定価格以下の宅地・建物について、仲介にかかった費用に応じて上限以上の仲介手数料を請求できるというものです。この改正された制度は「低廉な空き家等の媒介の特例」と呼ばれています。
低廉な空き家等とは、物件価格が800万円以下の宅地・建物のことです。条件に合ってさえいれば、居住中の建物や空き地も制度の対象となります。この制度では、物件価格が800万円以下の売買において、不動産仲介会社が売主と買主のそれぞれから最大で33万円の仲介手数料を受け取れます。従来の制度では、物件価格の条件が400万円以下で、受け取れる仲介手数料は最大で18万円でした。
ただし、仲介会社がこの特例を適用する際は、媒介契約の締結時に依頼者に対して説明と同意を得なければなりません。仲介会社から特例の適用を打診された場合は、売却活動における費用や労力が仲介手数料に見合ったものなのか、十分な話し合いが必要です。

「特別な広告費」

先にも述べたように、不動産売買における広告宣伝費は、仲介手数料に含まれることがほとんどです。しかし、広告活動が仲介業務の範囲を超えた「特別な広告」を依頼する場合は、売主が広告費用を負担しなければなりません。
特別な広告には、高額なメディアに不動産情報を掲載するための広告宣伝費や、遠方に住む購入希望者との交渉にかかる出張旅費などが該当します。不動産仲介会社が特別な広告費を請求する条件は、以下のとおりです。
・事前に売主に対して承諾を得ていること
・売主の要望による実施であること

売主が承諾していない場合、広告費の支払い義務は発生しません。

土地売買において、仲介手数料は負担になりやすい費用といえます。売却価格が大きいほど仲介手数料も高くなるため、状況によってはかなりの高額になるケースもあります。
しかし、土地売買での仲介手数料は、安く抑えることが可能です。ここでは、仲介手数料をできるだけ安く抑える方法を3つ解説します。

自身で買主を探す

売主自身がSNSなどを活用して買主を探し、売買取引を進められれば、不動産仲介会社へ支払う仲介手数料は発生しません。しかし、仲介会社を通さずに土地売買を行う場合は、不動産の調査や売買契約書の作成、重要事項の説明といった業務を売主が行わなければなりません。これらの業務で何かしらの問題が起きると、買主との間でトラブルに発展する可能性が高まります。
また、土地の売買取引では不動産の専門的な知識も必要です。不動産売買の経験がある方でなければ、自身で買主を探して取引を行うのは避けることを検討してもよいでしょう。

不動産会社に値引きを依頼するのも方法の1つ

先にも述べたように、仲介手数料は値引きしてもらうこともできます。不動産仲介会社によっては、値引き交渉に応じてくれるところもあるでしょう。値引き交渉を行うタイミングは、仲介手数料の金額について確認した後をおすすめします。
ただし、売却活動に力を入れてもらえないといったケースも見られるため、無理な値引きを求めることは避けましょう。

仲介手数料がかからない不動産会社に依頼する

多くの不動産仲介会社は仲介手数料を設定していますが、なかには仲介手数料を無料にしている仲介会社も存在します。しかし、明確な理由もなく仲介手数料を無料にしていたり、格安にしていたりするケースには注意が必要です。
安全な取引を仲介してくれる会社を選ぶためにも、仲介手数料が無料の理由を把握し、十分に考慮することが大切です。

土地売買では、仲介手数料以外にも必要な費用があります。どういった費用がかかるのか、内容を把握しておきましょう。

司法書士に支払う報酬

土地を売却する際は権利関係の登記が発生しますが、手続きに関しては司法書士に依頼するケースがほとんどです。報酬額は司法書士によって異なりますが、相場としては1万円〜3万円程度と見てよいでしょう。なお、依頼先の司法書士は、基本的に不動産会社と連携しているところになります。

土地の測量費用

売却予定の土地の境界が不明確だと、後々のトラブルにつながります。土地の境界をはっきりさせるためには、測量が必要です。
土地の測量は土地家屋調査士に依頼します。土地の形状や広さによって依頼費用は変わりますが、相場は10万円〜30万円程度です。測量図が古い場合も、現在の状況と合っていない可能性があるため、測量を依頼した方がよいでしょう。

住宅ローンの一括返済の手数料

土地と建物を同時に売却する場合、建物に住宅ローンが残っていないか確認しましょう。住宅ローンの残っている物件を売却する際は、抵当権を外すためにローンの残債を一括で返済する必要があります。一括返済は、不動産の売却金額を充てるケースがほとんどです。
一括返済するときは手数料が発生しますが、金融機関や返済方法によって金額が異なります。前もって担当者に詳細を確認しておきましょう。

ローンの抵当権抹消の費用

売却したい土地にローンの抵当権がある場合は、抹消登記を行わなくてはなりません。抵当権抹消登記の費用は、土地1件につき「1,000円」かかります。司法書士に依頼する際は、報酬の支払いが必要です。

解体工事で発生した費用

建物が建っている土地を更地にして売却するケースでは、解体工事の費用がかかります。解体工事の費用は、建物の規模や構造、立地などで異なるため事前に確認しましょう。更地にすると土地の買主が自由に使用できるため、建物が建っている状態よりも高値で売却できる可能性があります。

廃棄物の処分費用

土地を更地にするために建っている建物を解体する場合、家財道具を処分する際に必要な費用です。廃棄物の数や依頼する業者によって、処分費用は異なりますが、相場としては10万円〜50万円程度かかると見てよいでしょう。

売買契約に必要な書類の発行費用

不動産を売却する際は、固定資産税評価書や住民票といった、用意しなければならない書類がいくつかあります。自治体の役所などで発行してもらえますが、発行時は書類によって費用が発生します。

土地売買では、仲介手数料といった費用だけでなく売却金額によっては税金が発生するケースもあります。ここでは、土地売買でどういった税金が発生するのか確認しましょう。

登録免許税

登録免許税とは、不動産の所有権移転登記や住宅ローンを組んだ不動産の抵当権抹消手続きに関して課税される税金です。所有権移転登記の税額は、土地や中古住宅の場合「固定資産税評価額×2.0％」となります。先にも述べましたが、抵当権抹消登記手続きの費用に関しては、土地1件につき「1,000円」です。

印紙税

印紙税とは、売買契約書といった法的な書類に収入印紙を添付して納付する税金です。書類に記載されている取り扱い金額により、印紙税額が異なります。

譲渡所得税

土地の売却で利益が発生した場合に発生する税金が譲渡所得税です。譲渡所得税の計算は、「収入金額-（取得費+譲渡費用）-特別控除額」で課税譲渡所得を算出し、所有期間に応じた税率をかけます。取得費が不明であれば、売却金額の5%を取得費と計算することが可能です。

土地などの不動産を売買する際は、信頼できる不動産仲介会社を選ぶことが重要です。スムーズかつ安全に売買取引を進めるためにも、仲介会社を選ぶポイントを押さえておきましょう。

実績や口コミの評価を調べる

仲介会社の取引実績や得意分野などを、各社のホームページで確認しましょう。具体的には、過去の成約事例や年間の取引件数といった項目をチェックします。
また、不動産情報サイトやSNSなどでの口コミ評価も、仲介会社の評判を確認できる手段です。口コミを調べるときは、複数の情報源をチェックして判断しましょう。

取り扱う物件数と地域の密着度を見極める

仲介会社が不動産売買で取り扱っている物件数を調べることで、会社の規模や売却活動の活発さがわかります。取り扱う物件数だけでなく、売却を希望するエリアでの取り扱い実績も確認しましょう。
地域に密着している仲介会社は、そのエリア特有の住環境や相場などの情報に精通しています。地域ごとの特性を把握している仲介会社であれば、的確なアドバイスも期待できるでしょう。

料金体系がしっかりしている

仲介手数料を含め、各費用の料金体系がしっかりしていることが土地売買においては重要です。優良な仲介会社は、売買取引にかかる費用を始めから明確に説明してくれます。

宅建業免許の更新回数をチェックする

仲介会社を選ぶ際には、宅建業免許を何回更新しているのかを確認しましょう。宅建業免許は5年ごとに更新しますが、仲介会社は「宅地建物取引業者票」の掲示が義務付けられています。票に記載されている免許番号から更新回数の確認が可能です。
「東京都知事（4）第○○○○号」の場合、更新を3回済ませて現在は4期目であることがわかり、15年以上の実績がある仲介会社だと判断できます。実績の長さは、会社の信頼性を測るために重要なポイントです。

営業担当者の知識や対応力を確認する

不動産売買に関する担当者の知識や、聞き取り・説明などの対応力を確認しましょう。優良な仲介会社の担当者は、顧客の要望や疑問を真剣に聞き取り、不動産に関わる情報を丁寧に説明してくれます。質問に対しても、具体的な回答をしてくれる担当者は信頼性が高いといえるでしょう。

希望に合う提案をしてくれる

担当者の対応力と同時に確認したいのが、顧客の希望に合った提案をしてくれるかどうかです。例えば土地を売却しようとしたとき、立地や管理状況によっては買主がなかなか見つからないケースも考えられます。こういった場合に、さまざまな選択肢を提案してくれるかを見極めなければなりません。

行政処分を受けていないか確認する

不動産取引で違法行為や不正を行った場合、行政処分を受ける可能性があります。仲介会社が過去に違法行為や不正を行っていても、現在もそうとは限りません。しかし、行政処分の有無は、取引において安心できるかという理由で重要です。
仲介会社が過去に行政処分を受けたかどうか調べるには、国土交通省が運営する「ネガティブ情報等検索サイト」を利用するとよいでしょう。サイト内の「不動産の売買・管理」から「宅地建物取引業者」を選択し、事業者名などの情報を入力することで、過去の行政処分の履歴を確認できます。

不動産取引では、仲介会社との契約トラブルが発生する可能性があります。なかには、仲介手数料に関わるトラブルもあるため注意が必要です。

契約前によくあるトラブル

ここでは、契約前によく見られるトラブルを2つ紹介します。

おとり広告のトラブル
掲載内容と実態が異なる不動産を掲載したりといった事例は、法律で禁止されているものの、トラブルとしては少なくありません。おとり広告の対策は、すぐに内見して不動産の状態を把握することです。広告内容と現状が一致しているか、細かく確認しましょう。

査定価格のトラブル
売却時に高額な査定価格を提示したものの、契約後には値下げを迫ってくる事例があります。対策として、査定時は複数社から見積もりを取り、提示価格の根拠を説明してもらうようにしましょう。

契約後は仲介手数料に関わるトラブルに注意

土地売買で発生する仲介手数料ですが、上限額を超える費用や、後から説明されていない費用を請求されるといったトラブルも存在します。仲介手数料のトラブルを防ぐには、契約時に書類で各費用の内訳を確認することが大切です。売買に関して不明点がある場合は、その場で担当者に質問しましょう。

土地売買を不動産仲介会社に依頼すると、仲介手数料が発生します。仲介手数料は、売買取引が成約した際に仲介会社へ支払う費用です。負担するのは、仲介を依頼した売主と買主の両方になります。
仲介手数料は、法律によって上限が決まっていますが、値引き交渉も可能です。しかし、仲介会社側が基本的に値引きには消極的であること、無理に値引きしたことで損をしてしまう可能性があることを考慮すると、大幅な値引きは避けた方がよいでしょう。